专项综合实践的课程论文初稿，然后被老师毙了，就放这吧。

前言

保险，对于很多人来说，是一个熟悉而又陌生的词汇。一方面，医保、社保，车强险已经得到了大力推广，但另一方面，商业险的的普及程度相较于国外还是有很大差距。单讲保险功效的话，我国的保险市场仍是一片蓝海。海阔天空。海阔凭鱼跃，山高任鸟飞。

进入契机

这次进入保险社会实践的契机还是挺巧合的。之前学校和阳光保险集团合作举办了一场关于新媒体的培训活动。活动结束后，阳光保险的相关人员分发了实习招聘表。我就这么误打误撞的填了这份表单。然后就莫名奇妙的接到了面试电话。跟面试人员聊高兴了一拍大腿就去实习了两个月。不过按学校的要求这点时间也只能开社会实践证明，有点可惜。

普通人对于保险的观念

通过这两个月的接触观察，大部分人对于保险都是有种“买了是大冤种”的观念。虽然说保险的作用都是规避风险。但大部分人都在堵风险降临不到我头上。等到风险真正来了，才后悔莫及。
不仅如此，加上之前保险公司们出现的各种理赔事件，也让人们对保险公司的信任程度下降。对保险的接受程度可想而知。

阳光保险集团概况

阳光保险集团是一家年轻的民营保险公司，成立之初就得到了中国石化，南方航空等著名央企的投资。成立3年内就完成了集团化组建，成立5年就成为中国企业500强。阳光财险成立不到2年就实现了盈利，阳光人寿成立不到6年就实现盈利，并且双双保持了持续盈利。
在2022年，也就是疫情期间，公司逆流而上，成功在港交所挂牌上市，是近18年来唯一上市的民营保险公司。
阳光保险拥有自己的专业投资子公司，目前的受托资产已经超过了8000亿，近十年夫人历史投资回报率达到惊人的6.47%（6个点），跑赢了整个中国保险业平均5.33%（5个点）的收益率，整整高了1.14%（一个点）。
并且目前阳光保险已经完成了全国布局，让阳光的客户在全国各地都能享受到阳光热情周到统一的服务。
旗下有人寿保险，财产保险，资产管理公司，信用保证保险，然后还有阳光融和医院，这是一家我们自己运营的三甲医院。除此之外，还有自己经营的国际化康养社区。

与其他保险公司对比

阳光集团作为一家民营保险公司，在中国保险市场中的表现相当亮眼。在服务质量评级中被评为A级。作为一家民营保险公司，在市场价值、偿付能力、业务与产品、成长性与盈利能力以及服务质量等方面均表现出色，是中国保险市场中的重要参与者。
-阳光保险集团在2023年上半年实现总保费收入764.6亿元，同比增长12.8%；归属于母公司股东的净利润31.4亿元，同比增长8.6%。新业务价值同比增长39.9%至37.5亿元，绝对金额已超过2023年全年水平，且增速持续多年领先市场。
尽管在某些方面，如偿付能力，与国有大型保险公司相比还有一定差距，但阳光人寿的整体表现和成长性显示出其在行业中具有较强的竞争力。
虽说比不上诸如平安、人寿等老牌国营保险。阳光保险仍是保险行业的佼佼者。

保险产品对比

这几个月下来，发现了一个很神奇的现象。大部分的销售人员都是把保险产品当理财产品卖。打破了我对保险的认知。不过，保险产品的功能大家都有。那么各家就只能在投保回报率上下功夫。从利率决胜。
24年8月份入职的时候，正值3.0%利率保险产品月底下架的关键时期。各位销售员都在卯足了劲的冲刺。9月份的时候，又有一个2.5%利率加分红的产品。相较于其他保险产品，这些产品都有一个能够实现高于其他保险利率的特征。竞争力确实可以。

保险销售人员运作模式

基础培训

刚进来的时候，他们给了我一份资料，这份资料是他们部门内自己总结出来的。目的是能够让新人更好的了解相关内容。这份资料主要由几部分组成：讲公司、讲自己、讲寿功、客户KYC调查、讲增值服务、讲产品（新旧产品）、基础销售流程。

讲公司

这个内容主要是对阳光保险集团的一个整体介绍，从公司历程、原始股东实力、投资实力等各方面介绍，让员工和客户对阳光保险集团有一个基础认知和实力认知。除此之外，还有用于高净值客户的阳光高客服务介绍，此项涉及家族办公室、医疗服务、孩童留学培养服务、和一个“N项增值服务。”

讲自己

这个内容要求自己整理一份身边的相关素材，一般是关于保险的正反例子。

讲寿功

全称是寿险功效，此项是用于向客户介绍保险用途和树立正确的投保价值观。在这章中提出了以下几个概念：草帽图、标准普尔图（四象限图）、357山影图、风险三角图、357保单规划图、保单封套解读、3353解读、保单封口检视。

草帽图

草帽图主要用于向客户解释保险的概念，主要有以下概念构成：以人出生到终老为时间轴，一生的消费支出（呈正态分布曲线），以25岁（参与工作）和65岁（退休）为节点的一生收入（更陡的正态分布曲线）。其中收入与支出的差值为客户的一生积蓄。保险概念推广的切入点就是通过保险减少积蓄因人身意外之类导致的人生财富缩水，树立客户的保险观念。

四象限图

该图以象限图引入四个概念：短期消费（花钱的钱）、应急资金（投保的钱）、高风险高回报投资（以钱生钱）、稳健投资（保本的钱）。根据说明，这四项分别占家庭经济的10%、20%、30%、40%。通过这个概念，树立客户的投保投资观念。

357山影图、风险三角图、357保单规划图

这几个本质上是阳光提出的357保单概念，即成人的3张保单（意寿险、重疾险、养老险）、孩子的两张保单（孩子的重疾险、成长险）、财产的两张保单（财险基金等）。
“阳光七彩满堂红，寿险财险大满贯”。不得不说，这个概念还是很有吸引力的。
所谓山影图，实际上是暗示家庭生活的起起伏伏，而水面面上山的倒影，则暗示通过保险保障家庭美好生活的安全，即对家庭美好生活的备份。三角图则对应投保的三个对象。从自己衍生到孩子乃至身边财物。从山影图到风险图再到规划图，一点一点拉高客户对保险的期待，从而成功投保。

3353解读

这个是针对养老保险提出的一个养老概念。3353，意即养老的3个阶段、3项支出、5项资金来源、3张保单。

3个阶段

50岁到70岁的自由养老阶段（游山玩水）、70岁到80岁的居家养老阶段（力不从心）、80岁以后的护理介入阶段（身不由己）。通过这三个阶段的解读，激发客户潜在危机感。

3项支出

分为日常生活支出（衣食住行，退休金可满足）、医疗保健支出（就医用药，日常保健等，储蓄和医保满足）、品质养老支出（护理、康护等费用，资金缺口）。由此引出客户的养老投保需求。

5个资金来源（五个依靠）

一靠退休工资、二靠子女、三靠积蓄、四靠投资、五靠房子。通过引入5个依靠并且一一指出资金来源的缺陷：
一靠退休工资只能温饱、二靠子女当下少子化，子女压力大，三靠积蓄容易挪动，容易花掉。四靠投资需要有高明的专业技巧。五靠房子未来有断租的风险。由此引出观点：看似都能靠，实则都不能全部依靠。进一步激发客户的危机感，刺激需求。

3张保单

养老险、医疗险、意寿险，最后引出三张保单保一生（357的3）概念，吸引客户投保。

保单封套解读

阳光的保险合同封面有个阳光的一个logo，内容由阳光金融城的阳光塔、阳光的总部大厦、阳光壹酒店、创业批文成立日期和股票代码。通过这些内容的解读，让客户感知阳光保险实力。

讲产品

以臻心关爱G款险种为例：
该保险产品为重疾终身保险，基本保额40万元，保费为12440元/20年。主要可保障类型有：
重疾保障一次，保障40万元。发生赔付则合同终止。身价同价。
恶性肿瘤额外保障24万元，若条件满足总赔付可至40万+24万=64万。
中疾保障3次，一次24万。次数用光合同继续，但没中疾赔付。
轻症保障3次，一次12万。次数用光合同继续，但没轻症赔付。
豁免条款：若发生中疾以下的疾病，可以豁免对应时间保费。

基础销售流程

银保二开（银保收售）

开发客户的人选来自于公司提供的已购保险顾客名单。既然都会自己买保险了，那说明这批客户往往具备一定的保险观念，开发潜力巨大。

如何扩展客户群体

相对于路边发传单之类的广撒网钓鱼方式，通过名单精准发展客户才是事半功倍的良好运作方式。
但即使如此，能够转化的客户还是十分有限。毕竟每个客户的经济情况都各不相同，投保也是需要资金的，而且还是非流动的资金。这就很考验业务员的经验和判断了。
在前期业务展阶段，尤其是前两年是最艰难的。一方面接触的客户不够多，经验不足，很难判断优质客户。
另一方面，跟单的客户往往返单率较低，很难给业务员带来正向反馈，打击业务员的自信心。客户名单深似海，优质的客户往往藏在犄角旮旯里，等待业务员的发掘。但这种客户也是香馍馍，尤其是加保意愿强烈的客户，在这经济下行的后疫情时代显得尤为珍贵。更是各大保险公司的抢手货。各种条件叠加，就像抽奖一样。

如何筛选有价值客户

只有线下见到客户才好判断客户的潜力、价值。所以需要把客户约到线下见面。而为了线下见面，自然需要创造出许多缘由。于是，各种活动应运而生。最简单直接的就是礼品邀约，再往上还有讲座，旅游等。只有在线下才最有效率。
潜在客户到场了，就开始发掘客户的信息了，也就是所谓的KYC：Know Your Customer：了解你的客户。毕竟只有知道客户的信息，才能更好的服务客户。不然假如客户需要你帮忙配置保单而你连人家几口人都不知道，配多配漏了，那就有失职业脸面了。
除此之外，对客户的了解，也是保单促成的关键。比如9月底股市行情大好（24年9月30日）。客户一高兴就投保了呢。
而且接触下来，有这几种人投保意愿强烈：体制编制内人员、退休人员、五六十岁的女性客户群体。反倒是做生意的投保意愿不太高。
总体来说，KYC一般要注重这几个：工作，身份，理财习惯，家庭情况，投资观念等。这几个往往也是公司下发的客户名单上没有记载的。

如何争取客户保单

首先通过询问和倾听来确定客户的保险需求和痛点，这也是我们需要收集KYC的原因。通过此举了解他们的财务状况、家庭结构、职业风险等，以便提供定制化的解决方案。事宜的方案对于保单的促成有极大的帮助。
除此之外，帮助客户了解保险的重要性和复杂性，也是必须的。通过对预投的保单解读往往能够增加客户的信任。除此之外，也需要提供相关的教育资料，如文章、视频或研讨会，以增强他们的保险意识。同时也能扩大潜在的客户群。很多保单都是在各种宣讲会后激情投保的。

当然。销售保险和销售汽车一样，往往都是只差临门一脚。所以一般还会准备促成礼。
除此之外，还要了解竞争对手的产品和价格，确保自己的报价具有竞争力。强调自己产品的独特优势和附加价值。知己知彼方能百战不殆。
定期跟进潜在客户，了解他们的变化和新需求。老的客户二次投保的几率比新客户高很多，而且加保概率也大。即使是加保空间不大的客户也往往能够带来一些惊喜。所以需要维护现有客户关系。客户的转介绍也是一个优质的群体，而且销售的难度低。

总结

这次的实习经历，难能可贵。在实习期间，我参与了销售活动，实践了电话营销、客户拜访和销售演示。通过实p习，我对保险的基本原理、产品类型、风险评估和管理有了更深入的理解。学会了如何分析市场趋势，识别潜在客户群体，以及竞争对手的产品。提高了与客户沟通的能力，学会了如何建立信任、解答疑问。参加了小组的各项会议，对公司文化等有了较深的理解。在与客户和同事的互动中，我的沟通和表达能力得到了显著提升。除此之外,在忙碌的工作环境中，我学会了如何高效地管理时间。通过实习经历，我对保险行业的职业发展路径有了更清晰的认识，为未来的职业规划打下了基础。